10 หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ถือว่าเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของนักขายและนักธุรกิจทุกหมู่เหล่า ไม่ว่าคุณจะขายของแค่หลักร้อยหรือหลักล้าน การเจรจาต่อรองมักจะเกิดขึ้นในส่วนของการขายอยู่เสมอ ไม่เชื่อลองไปร้านโชว์ห่วยแล้วซื้อเบียร์ซักโหลนึง จากนั้นก็ลองต่อราคาแม่ค้าให้ลดราคาช่วยคุณหน่อยดูครับ รับรองว่าโอกาสได้ส่วนลดนั้นมีแน่ๆ (อย่าไปทำที่เซเว่นละกัน ฮา) ดังนั้นผมจึงขอสรุปหัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองให้สำเร็จลุล่วงไม่ว่าจะเป็นเรื่องการทำธุรกิจหรือการขจัดความขัดแย้งจากผมครับ
1. การเตรียมตัวที่ดีพร้อม
เตรียมตัวตั้งแต่เนิ่นๆ ย่อมมีชัยไปกว่าครึ่งในเรื่องของการเจรจาต่อรอง สิ่งสำคัญที่คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมเสมอ มีดังนี้
– รู้ว่าผู้เจรจาต่อรองคือใคร
– เตรียมข้อเสนอที่มีความหลากหลายและออกแบบมาให้ วิน-วิน สำหรับทั้งสองฝ่าย
– ข้อโต้แย้งที่น่าจะเกิดขึ้น
– สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดที่น่าจะเกิดขึ้น
– ข้อเสนอสุดท้ายในกรณีที่เจรจาต่อรองยังไม่ถูกยินยอม
– ทางออกหรือวิธีถอยสำหรับการเจรจาที่ผลประโยชน์ยังไม่ลงตัว
2. เป็นฝ่ายรับฟังความต้องการก่อนเสมอ
ไม่มีแม่ค้าที่ไหนรีบบอกว่าจะลดราคาให้ลูกค้าก่อนที่ลูกค้าจะขอต่อราคา การทำธุรกิจระดับสูงเองก็เช่นกัน ทรงที่ดีและทำให้คุณได้เปรียบคือการเป็นฝ่ายถามลูกค้าว่ามีความต้องการเจรจาต่อรอง เช่น ส่วนลด ของแถม หรือผลประโยชน์อื่นๆ อย่างไรบ้าง พยายามให้พวกเขาเป็นฝ่ายพูดก่อนเพราะคุณจะได้วางแผนและใช้เวลาคิดว่าสามารถทำให้ลูกค้าได้หรือไม่ อย่างน้อยที่สุดก็รู้แล้วว่าลูกค้าต้องการซื้อคุณแน่นอน
3. ชัดเจนเรื่องตัวเลขส่วนลด
พยายามอย่าบอกลูกค้าแบบ “กั๊กๆ” เช่น คุณน่าจะลดราคาให้ลูกค้าประมาณ 15-20% ได้ ซึ่งมันไม่จำเป็นเลย ทางที่ดีคือบอกให้ชัดไปเลยดีกว่าว่าคุณลดได้ที่ 15% ไม่จำเป็นต้องพูดอะไรมากไปกว่านั้น ถ้าลูกค้าจะขอต่อเพิ่มก็ให้พวกเขาบอกเป็นตัวเลขมา คุณจะต้องมี Commitment กับตัวเองมากๆ ในเรื่องนี้
4. อย่าลดราคาให้ลูกค้าเจ้าหนึ่งเพราะปริมาณหรือ Volumn มากจนเกินไป
การต่อรองเรื่องราคาที่ลูกค้ามักมีอำนาจเหนือกว่าก็คือ “ปริมาณการซื้อ” ซึ่งยิ่งมาก พวกเขามักจะขอส่วนลดมากตามเหมือนกับพวกสินค้าราคาขายส่งที่ต้องถูกกว่าขายปลีกเป็นธรรมดา ไม่ผิดที่คุณจะลดราคาลงอีกเพราะวอลุ่มเยอะ ถึงแม้ว่าจะกำไรน้อยแต่ก็มีกำไรรวมๆ ที่เยอะอยู่ดี ข้อควรระวังคือต้องอย่าลดจนกำไรแทบไม่มีหรือบางเฉียบ เพราะต้นทุนแฝงหลังการขายมักมีอะไรมากกว่านั้น ดีดลูกคิดไปๆ มาๆ กลายเป็นว่าขาดทุนเลยก็มี เรื่องนี้จำเป็นต้องคิดให้ถี่ถ้วนอย่างมากครับ
5. มีลายลักษณ์อักษรเสมอ
ต่อรองปากเปล่าหรือรับปากไปก่อนคือสิ่งที่หลายๆ คนมักทำพลาด กลับออฟฟิศมาอีกทีก็รู้ตัวแล้วว่ากูไม่น่าพูดเลย จำไว้ว่าคุณพูดพล่อยๆ เรื่องลดราคามากเท่าไหร่แต่ดันทำไม่ได้ย่อมทำให้สูญเสียอำนาจการต่อรองและไม่น่าเชื่อถือ ทางที่ดีคือควรพูดอย่างจริงใจและเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรที่เป็นทางการ เช่น อีเมลหรือใบเสนอราคาแล้วเช็คอย่างละเอียดก่อนส่งมอบจะดีกว่า
6. ต่อรองเจรจากับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น
ถ้าลูกค้าของคุณเป็นแค่ Influencer และเป็นลูกน้องของผู้มีอำนาจฯ ตัวจริงอีกที ผมบอกเลยว่าเลี่ยงได้ก็เลี่ยงเถอะครับ เพราะพวกเขาอาจถูกส่งมาเพื่อต่อรองกับคุณและถึงแม้ว่าเหมือนจะจบ แต่กลายเป็นว่าเจ้านายพวกเขาทุบตัวเลขลงมาอีกที กลายเป็นว่าต่อรองเจรจาแบบยืดเยื้อและทำให้เสียเวลา ถ้าถึงขั้นตอนนี้แล้ว คุณต้องกล้าที่จะบอกเหล่าลูกน้องให้เรียกเจ้านายมาต่อรองฯ กับคุณในขั้นตอนสุดท้ายจะดีกว่าครับ
7. ยอมเป็นฝ่าย “ให้” บ้าง อย่าเป็นแต่ฝ่าย “รับ” อย่างเดียว
ดั่งคำพูดที่ว่าเป็นผู้ให้ย่อมดีกว่าเป็นผู้รับ การต่อรองเจรจากับลูกค้าก็เช่นกัน คุณควรใจกว้างยอมเสียผลประโยชน์ไปบ้าง ตราบใดที่ไม่ได้ทำให้คุณทำธุรกิจไม่ได้หรือไม่มีกำไร การมอบส่วนลด ของแถม หรือบริการเพิ่มเติมเพิ่มขึ้นอีกซักหน่อยย่อมทำให้ “ได้ใจ” ลูกค้ามากกว่าเป็นผู้ต่อรองเจรจาที่เขี้ยว ลองนึกถึงร้านข้าวตามสั่งเจ้าประจำคุณดูสิครับ ป้าเจ้าของร้านมักแถมกับให้คุณเป็นประจำ ป้าเลยมีขาประจำเยอะแยะเพราะใจกว้างยังไงล่ะครับ
8. ลดราคาอย่างเดียวไม่ใช่คำตอบ
จริงอยู่ที่ราคาเป็นปัจจัยหลักๆ ของการตัดสินใจซื้อ แต่การมอบอย่างอื่นนอกจากส่วนลดย่อมเป็นสิ่งที่ให้คุณค่ากับลูกค้าเช่นเดียวกัน คุณจึงหากลยุทธใหม่ๆ ได้ เช่น เพิ่มระยะเวลารับประกัน เพิ่มระบบดูแลหลังการขาย อัพเกรดคุณสมบัติสินค้าให้ฟรี เป็นต้น
9. สร้างบรรยากาศการต่อรองให้ชิลๆ สบายๆ
จำข่าวโควิดระบาดที่นักการเมืองมักพากลุ่มคน VIP ไปที่ The Crystal Club ได้มั้ยล่ะครับ หรือเคยได้ยินไหมว่าถ้าอยากปิดการขายก็ต้องพาลูกค้าไปออกรอบตีกอล์ฟ ตีเสร็จปิดดีลได้เลย เหตุผลที่เหล่านักธุรกิจมักทำอะไรแบบนั้นแทนที่จะต่อรองกันบนโต๊ะทำงานก็เพื่อสร้างบรรยากาศการคุยให้เป็นแบบชิลๆ สบายๆ ไม่ได้อยู่ในห้องและบรรยากาศตึงเครียดแบบนั้นหรอกครับ ลองหาไอเดียนัดลูกค้าไปต่อรองเจรจาในสถานที่ดีๆ เช่น ห้องอาหารหรู สนามกอล์ฟ คลับ Exclusive ฯลฯ รับรองว่าปิดดีลได้ง่ายขึ้นแน่นอน
10. ล้มการเจรจาต่อรองอย่างสุภาพถ้าผลประโยชน์ไม่ลงตัว
ไม่ผิดที่จะขอยุติการเจรจา คุณจะต้องวางมาดสุภาพและไม่ก้าวร้าว บอกเหตุผลที่จริงใจไปว่าคุณลดให้ไม่ได้แล้วไม่งั้นธุรกิจคุณจะดำเนินการต่อไม่ได้ เชื่อไหมครับว่าเผลอๆ ลูกค้าจะกลับมาซื้อคุณอยู่ดีถ้ามั่นใจว่าได้เปิดการขายอย่างมืออาชีพตั้งแต่แรกแล้ว
Comments
0 comments
