19 สิ่งที่คิดแบบผิดๆ…ซึ่งทำให้คุณล้มเหลวในการขาย
ผมได้ฝึกและบริหารนักขายมามากมาย จึงได้ยินความคิดแบบผิดๆ จากนักขายหลายท่าน ซึ่งเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขายได้เลย เป็นความคิดที่ฉุดรั้งคุณเอาไว้ว่าทำไมคุณถึงยังไม่ประสบความสำเร็จซักที
ลองคิดตามผมนะครับว่าคุณเคยคิดแบบ 19 สิ่งที่ผมเขียนถึงอยู่รึปล่าว ผมจะบอกคุณนะครับว่าความเป็นจริงจะไม่ได้เป็นอย่างที่คุณคิดเสมอไป
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 1
สิ่งที่คิด: คิดว่าแบรนด์ที่เราขายนั้นดังอยู่แล้ว คู่แข่งหน่ะเทียบเราไม่ติดหรอก…ไม่ต้องไปแคร์ลูกค้ามากนัก
ความเป็นจริง: แบรนด์คุณเป็นเบอร์หนึ่งตลาด ก็ไม่ได้หมายความว่าจะชนะทุกดีลเสมอไป ถ้าสินค้าคุณดีแต่งบประมาณสูงเกินไปหรือว่าไม่ตอบโจทย์ ลูกค้าก็ไม่ซื้อคุณ หรือคู่แข่งเข้าถึง ‘ผู้มีอำนาจตัดสินใจ’ ได้มากกว่าคุณ ดีลนี้คุณมีสิทธิ์แพ้ได้เลย
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 2
สิ่งที่คิด: คิดว่าการขึ้นค่าคอมให้ทีมขาย จะช่วยสร้างยอดขายได้ถล่มทลาย ต้องเปย์ค่าคอมฯ ให้เซลล์เยอะๆ
ความเป็นจริง: เพิ่มค่าคอมฯ ทำให้ทีมขาย ‘หิว’ แค่ช่วงแรกทั้งนั้น เพราะใครๆ ก็อยากได้เงิน แต่ถ้าทำงานไม่เป็นระบบ เข้าพบลูกค้าเท่าเดิม พรีเซนต์ไม่ได้เรื่อง ตามงานห่วย ปิดการขายไม่ได้ ให้ค่าคอมอีกกี่ล้านก็ขายไม่ได้อยู่ดี
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 3
สิ่งที่คิด: คิดว่าคู่แข่งราคาถูกกว่า สินค้าก็ดีกว่า อย่างนี้ยอมแพ้เถอะ สู้ไม่ได้แน่นอน
ความเป็นจริง: คู่แข่งถูกกว่า สินค้าดีกว่าก็ไม่ได้หมายความว่าจะชนะคุณเสมอไป เพราะบางทีสินค้าคุณแพงกว่า แต่คุณมีบางอย่างที่ดีกว่า เช่น ประกัน การส่งมอบงาน ฯลฯ ที่สำคัญที่สุดคือ ‘ตัวคุณเอง’ นั่นแหละ เพราะคู่แข่งอาจจะสินค้าดี ราคาถูก แต่เป็นเซลล์ที่ไม่ได้เรื่องก็ได้ ทำงานห่วย อย่างนี้คุณก็มีสิทธิ์ชนะแล้วเพราะคุณเป็นนักขายที่มืออาชีพกว่า
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 4
สิ่งที่คิด: คิดว่ายอดขายถึงเป้าทุกเดือน มีลูกค้าเพียงแค่เจ้าสองเจ้าที่ทำเงินสม่ำเสมอตลอด ไม่ต้องหาใหม่หรอก
ความเป็นจริง: แล้วถ้าวันนึงลูกค้ากระเป๋าหนักที่ทำเงินอย่างสม่ำเสมอให้คุณเค้าไม่ซื้อแล้วล่ะ? คุณก็กลายเป็นนักขายไม่มียอดแน่นอน เพราะคุณมัวแต่หวังพึ่งลูกค้าที่ทำเงินสม่ำเสมอเท่านั้นโดยไม่ได้ออกหาของใหม่ ถือว่าเป็นเรื่องที่เสี่ยงมาก ถ้าเจ้าของกิจการคิดแบบนี้ ผมบอกเลยว่าคุณ ‘เจ๊ง’ แน่นอน
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 5
สิ่งที่คิด: คิดว่าระบบหลังการขายที่ย่ำแย่ แก้ปัญหาไม่ได้ ทำให้เราเสียหน้าและลูกค้าไม่ซื้อต่อ โทษคนอื่นดีกว่า
ความเป็นจริง: ต่อให้ทีมอื่นทำงานแย่ซักแค่ไหน ในฐานะที่คุณเป็นนักขาย คุณนี่แหละที่เป็นคนช่วยแก้ปัญหาลูกค้า ไม่มีสิทธิ์ที่จะโทษคนอื่น เพราะการโทษทีมอื่นของบริษัทตัวเองจะสร้างความไม่น่าเชื่อถืออย่างมาก ลองคิดดูว่าถ้าคุณทำธุรกิจเอง ไม่มีลูกน้องทีมช่าง คุณนั่นแหละที่ต้องเป็นคนลงมือแก้ปัญหาด้วยตัวเอง ไม่มีสิทธิ์โทษใคร
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 6
สิ่งที่คิด: คิดว่าทำนัดแค่วันละ 2-3 นัดต่อวันก็เยอะแล้ว ไม่มีเวลาหาใหม่เพิ่มหรอก บ่ายสี่โมงก็กลับบ้านดีกว่า
ความเป็นจริง: คุณบอกว่าตัวคุณทำนัดได้วันละ 2-3 นัดก็เต็มที่แล้ว ถามจริงเหอะว่าจริงหรือเปล่า? คุณใช้เวลาแต่ละนัดมากกว่า 1 ชั่วโมงจริงๆ เหรอ ลูกค้าทนฟังคุณพูดได้ขนาดนั้นเลย? แสดงว่าคุณใช้เวลามากเกินไป คุยแต่เรื่องไร้สาระแน่นอน หรือว่าแอบ ‘อู้งาน’ เนียนๆ กลับบ้าน ผมกล้าพูดเลยว่าคุณทำนัดได้วันละ 5 นัด ตั้งแต่ 9-10น, 11-12น, 13-14น, 15-16น, 17-18น หมายความว่าคุณใช้เวลาแต่ละนัดแค่ 1 ชั่วโมง เดินทางไม่เกิน 1 ชั่วโมง แล้วทำไมจะทำไม่ได้ล่ะ
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 7
สิ่งที่คิด: คิดว่าสาเหตุที่ขายไม่ดีเป็นเพราะเศรษฐกิจมันแย่ รัฐบาลเฮงซวย…เราก็ทำตัวเหมือนเดิมดีกว่า โทษสิ่งต่างๆ รอบตัว เดี๋ยวเศรษฐกิจดีเมื่อไหร่ก็กลับมาขายดีขึ้นเอง
ความเป็นจริง: ผมได้ยินคำว่าเศรษฐกิจไม่ดีมาตั้งแต่ยุคทักษิณโน่น (ฮา..) กี่ปีก็ยังจน เปลี่ยนมากี่รัฐบาลก็อ้างว่าเศรษฐกิจไม่ดี ผมถามจริงเหอะว่าคุณโดน ‘ล้างสมอง’ ด้วยสื่อมากเกินไปรึเปล่าครับ? หันมาโทษตัวเองก่อนมั้ยว่าคุณทำงานเต็มที่หรือยัง พบลูกค้าวันละ 5 นัดรึยัง ตามงานเก่าครบรึยัง ปิดการขายครบรึยัง หาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดรึปล่าว ถ้ายัง จงถีบตัวเองไปแก้ปัญหาเดี๋ยวนี้
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 8
สิ่งที่คิด: คิดว่าลูกค้าบอกกับเราว่าสินค้าแพงไป ซื้อเจ้าเดิมมากว่า 5 ปีแล้ว งบประมาณหมดพอดี ถ้าซื้อแล้วจะติดต่อไปเอง ฯลฯ เจอข้ออ้างจากลูกค้าแบบนี้ ไม่ขายดีกว่า พวกเขาไม่ซื้อหรอก
ความเป็นจริง: ทำนัดเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจรึยัง นำเสนอดีพอรึปล่าว คำพูดข้ออ้างของลูกค้าก็ไม่ต่างกับเวลามีคนมาขายประกันคุณแล้วคุณยังไม่ต้องการซื้อ คุณก็อ้างได้ทั้งนั้นแหละว่าตอนนี้ยังไม่มีตัง มีประกันแล้ว เงินไม่พอ ฯลฯ แต่ถ้าคุณมีความต้องการ ต่อให้คุณไม่มีตัง คุณก็จะ ‘ตะเกียกตะกาย’ ซื้อให้ได้ ทีนี้เข้าใจรึยังว่าอาจเป็นเพราะคุณนำเสนอได้ห่วย ไม่ตรงความต้องการ ทำให้ลูกค้าไม่ต้องการซื้อและหาข้ออ้างยังไงล่ะ
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 9
สิ่งที่คิด: คิดว่าการขายแบบ B2B จะต้องเริ่มจากจัดซื้อก่อน เพราะจัดซื้อเป็นฝ่ายที่ทำเรื่องซื้อสินค้า ต้องเข้าไปฝากเนื้อฝากตัวกับฝ่ายจัดซื้อนี่แหละ ตรงเป้าที่สุด
ความเป็นจริง: คุณคิดว่าจัดซื้อคือทุกสิ่งทุกอย่างงั้นรึ? ใช่แค่นิดหน่อย ถ้าคุณขายแฟ้บ ขายกระดาษ ขายน้ำยาล้างส้วม ขายอะไรที่ตัดสินใจได้ง่าย งบประมาณไม่มาก คุณคุยกับจัดซื้อก็อาจจะถูกแล้ว แต่ถ้าคุณขายระบบไอทีแพงๆ เครื่องจักร โฆษณา การตลาด ฯลฯ คุณคิดว่าจัดซื้อเค้าจะรู้เรื่องเหรอครับ? คนที่คุณต้องคุยคือระดับผู้จัดการหรือเจ้าของบริษัทมากกว่ามั้ย? เพราะพวกเขาคือคนใช้สินค้า ไม่ใช่จัดซื้อเสมอไปนะครับ คุยไปก็เสียเวลาเปล่า
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 10
สิ่งที่คิด: คิดว่าเวลาลูกค้ามีปัญหา เอาไว้ค่อยแก้ไขดีกว่า เพราะงานของเราก็กองเต็มโต๊ะอยู่แล้ว ให้ฝ่ายที่รับผิดชอบเขารับงานไปทำต่อเถอะ เงียบๆ ไว้ เดี๋ยวลูกค้าก็เงียบเอง
ความเป็นจริง: นักขายมืออาชีพเขาจะไม่ทิ้งลูกค้าเด็ดขาด เมื่อมีปัญหาต้องเข้าพบทันทีเพื่อแก้ไขปัญหา ทำไมต้องรอให้ฝ่ายอื่นมาแก้ไข เสียเวลา แถมยังเสียความเชื่อมั่น เผลอๆ เอาคุณไปดราม่าลงพันทิปได้เลย ตัวคุณเองก็ไม่ชอบ สมมติว่ารถคุณพัง ศูนย์เอาไปดองแล้วโทรไปก็ไม่รับ อ้างอย่างเดียวว่าทีมอื่นยังไม่พร้อม ถามจริงเหอะว่าคุณจะยังซื้อกับนักขายคนนี้อยู่หรือไม่ คำตอบคือไม่แน่นอน
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 11
สิ่งที่คิด: คิดว่าการปิดการขายคือการลดราคา ทำราคาพิเศษไปเลย ดั้มเยอะๆ เดี๋ยวลูกค้าก็ซื้อ กำไรน้อยก็ช่างมัน
ความเป็นจริง: คิดแบบนี้คุณก็ ‘เจ๊ง’ สถานเดียวน่ะสิ ขายของประสาอะไร ดั้มราคาสู้ตลอด กำไรก็ได้น้อย แล้วจะไปรวยได้ยังไง เผลอๆ โดนลูกค้ามองว่าคุณตั้งใจมาฟันกำไรตั้งแต่แรก หมกเม็ดนี่หว่า ทำไมไม่ปิดการขายด้วยวิธีอื่น เช่น เร่งด้วยระยะเวลาผลิตสินค้าให้ตรงความต้องการใช้ ให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย พูดเรื่อง ROI ให้ฟัง จะดีกว่าไหม?
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 12
สิ่งที่คิด: คิดว่าเหตุผลที่ลูกค้ามีปัญหาเกิดจากตัวลูกค้าเอง ลูกค้าผิดจริง เราไม่ได้ผิด ถ้าลูกค้าเถียงเรามา เราก็มีเหตุผลเถียงกลับ ไม่ต้องไปง้อลูกค้ามาก ลูกค้าไม่ใช่พระเจ้า
ความเป็นจริง: สั้นๆ เลย ยิ่งคุณไปเถียงเค้า ต่อให้ถูก เถียงชนะเค้าก็ไม่ซื้อคุณอยู่ดี เค้าไปซื้อกับคนอื่นดีกว่า
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 13
สิ่งที่คิด: คิดว่าวิธีการขายและการทำงานของเราดีอยู่แล้ว…ไม่ต้องเสียเวลาพัฒนาตัวเองหรอก
ความเป็นจริง: อย่างนี้เรียกถอยหลังลงคลอง รู้ได้ยังไงว่าทำงานดีอยู่แล้ว มีอะไรที่วัดผลได้อีกนอกจากยอดขาย ถ้าไม่พัฒนาตัวเอง เช่น เพิ่มทักษะการบริหารคน เรียนรู้ทักษะการขายจากท็อปเซลล์คนอื่นๆ คุณก็เป็นได้แค่เซลล์ที่ไม่มีโอกาสเป็นผู้จัดการทีมขายหรือแม้แต่การเป็นเจ้าของธุรกิจด้วยตนเอง เป็นหมาล่าเนื้อเหมือนเดิมนี่แหละ
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 14
สิ่งที่คิด: คิดว่าการพาลูกค้าไปเลี้ยงข้าว ซื้อกาแฟ ตีกอล์ฟ ตีหม้อ คือสิ่งที่เอาไว้สร้าง ‘คอนเน็กชั่น’ ให้กับลูกค้า บริษัทต้องทำเรื่องเบิกค่าใช้จ่ายกินเที่ยวกับลูกค้าให้เราหมด
ความเป็นจริง: คอนเน็กชั่นสร้างได้ตั้งแต่โทรทำนัดลูกค้าครั้งแรกแล้ว ทำงานให้รวดเร็ว แม่นยำ รับปากแล้วทำ ตามงานดี ทำเรื่องพวกนี้ให้เป็น ‘ลายเซ็น’ ของคุณไม่ดีกว่าเหรอ ลูกค้าชอบเซลล์มืออาชีพ ไม่ใช่เซลล์นักเลีย นักปาร์ตี้ กินเหล้า ถ้าคุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้และผลประโยชน์คุณไม่ได้เรื่อง เลี้ยงเหล้ากี่หมื่น ตีหม้อกี่แสน คุณก็ขายไม่ได้อยู่ดีนั่นแหละ เสียเวลาเปล่า
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 15
สิ่งที่คิด: คิดว่าการติดตามงานลูกค้าคือการโทรไปถามบ่อยๆ ว่าเมื่อไหร่จะซื้อ ต้องเข้าไปพบหน้าเพื่อ ‘ตื๊อ’ บ่อยๆ เดี๋ยวก็ขายได้เอง
ความเป็นจริง: โทรไปบ่อยๆ เขาก็รำคาญสิ แล้วก็จะไม่รับโทรศัพท์คุณอีก ทำไมไม่เอาลูกค้าเป็นตัวตั้งแล้วถามพวกเขาว่าสะดวกให้ติดต่อช่วงไหน หรือแสดงความช่วยเหลือว่าที่โทรมาเพราะมีข่าวดี เช่น ปรับราคา สเปค ทำเดโม่ ดูหน้างานให้ ฯลฯ เพราะเป็นการตามงานที่มีประโยชน์ โทรมาถามเฉยๆ ปิดการขายไม่ได้หรอก
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 16
สิ่งที่คิด: คิดว่าการนำเสนอที่ดีคือการพูดตามสไลด์ได้อย่างเฉียบขาดทุกข้อ ยิ่งเล่าได้แบบสตีฟ จ็อบส์ มาดเท่ห์ๆ ฝีปากคมๆ โม้เยอะๆ ลูกค้าก็น่าจะซื้อ
ความเป็นจริง: สตีฟ จ็อบส์ขายไอโฟนได้ทุกคนบนโลกเหรอ? มือถือมียี่ห้อใหม่ๆ ตั้งเยอะ มีคนใช้ตั้งแยะ ถ้าคุณไม่ถามคำถามลูกค้าเลย อย่าหวังเลยว่าพวกเขาจะคิดตามคุณว่าสิ่งที่คุณพรีเซนต์นั้นตอบโจทย์ เพราะบางทีลูกค้ายังไม่รู้เลยด้วยซ้ำ ลองสังเกตบ้างไหมว่าลูกค้าเริ่มสไลด์มือถือเพราะเขาเบื่อจะฟังแล้วรึเปล่า?
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 17
สิ่งที่คิด: คิดว่าคู่แข่งชนะเพราะ ‘มีเส้น’ กับลูกค้า เรามาเพื่อเป็นแค่ตัวประกอบ แพ้เพราะเรื่องนี้แน่ๆ
ความเป็นจริง: มีเส้นยังไงครับ บางทีคู่แข่งเขาทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงได้ก่อนคุณ คุณอาจจะคุยผิดคนรึปล่าว คุณนั่นแหละ ‘กาก’ ที่ทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้ ทำให้คุณไม่มีคอนเน็กชั่นเพื่อเอาชนะคู่แข่งเลย
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 18
สิ่งที่คิด: คิดว่าเป็นนักขายที่ดีต้องพูดเก่ง คุยกับลูกค้าได้ทุกเรื่อง คนพูดน้อย ขี้อายอย่างเรา คงเป็นไม่ได้หรอก
ความเป็นจริง: นักขายที่ดีคือนักฟังและถามคำถามที่ดี คุณคิดไปเองรึเปล่าว่าตัวเองพูดเก่ง บางทีลูกค้าอาจจะรำคาญคุณก็ได้ ไม่เชื่อลองให้เพื่อนคุณมาพูดมากๆ กับคุณบ่อยๆ สิ คุณก็รำคาญเพื่อนคุณนั่นแหละ ถ้าคิดว่าขี้อายแล้วขายไม่ได้ คุณคิดผิดแล้ว ไม่เกี่ยว เพราะต่อให้ขี้อาย ไม่ชอบพูด แต่ถามคำถามดี นำเสนอดี คุณก็ขายได้อยู่ดี
สิ่งที่คิดผิดแบบที่ 19
สิ่งที่คิด: คิดว่าเป็นเซลล์ ได้ค่าคอมมาเยอะก็ต้องเอาไว้ซื้อสินค้าราคาแพงประดับบารมีตัวเอง เราได้เงินเยอะแล้ว เดี๋ยวงวดหน้าก็ได้อีก ไม่ต้องไปวางแผนการเงินมันหรอก กินเหล้ากับลูกค้าดีกว่า
ความเป็นจริง: นักขายก็คือนักธุรกิจ หัดใช้เงินให้เป็นหน่อย ได้ค่าคอมมาเยอะก็วางแผนลงทุนให้ตัวเองบ้าง ไม่งั้นต่อให้ได้มาเยอะเท่าไหร่ก็หมดอยู่ดี ทำมาก ได้มาก ใช้มาก อย่างนี้ไม่ใช่นักธุรกิจที่ดี เป็นแค่หมาล่าเนื้อเท่านั้น
ขอขอบคุณแรงบันดาลใจเพิ่มเติมจากโพสต์ของคุณวรวุฒิ อุ่นใจ ประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการ บริษัท OfficeMate
ที่มา: https://www.facebook.com/worawoot.ounjai/posts/1381208758582904
Comments
0 comments
