10 โพยคำถามเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าที่คุณใช้ได้ทันที
สัปดาห์ที่ผ่านมามีคำถามส่งเข้ามาเยอะมากๆ เกี่ยวกับวิธีการถามคำถามเพื่อให้รู้ข้อมูลจากปากลูกค้าว่าพวกเขามีความต้องการจนสามารถไปสู่การปิดการขายยังไงบ้าง ผมจึงรวบรวมคำถามดีๆ ที่คุณสามารถหยิบขึ้นมาถามลูกค้าเพื่อให้ทราบคำตอบและคาดเดาไปสู่การเข้าใจลูกค้าให้มากขึ้น จิตวิทยาการขายมักเริ่มต้นจากคำถามครับ
มาดูกันว่ามีคำถามอะไรบ้างที่สามารถใช้ถามลูกค้าเพื่อให้ได้รับคำตอบสำหรับการเดินเกมปิดการขายในท้ายที่สุด ดังนี้ครับ
1. “อะไรคือเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวของธุรกิจลูกค้าครับ”
– เพื่อให้ทราบความต้องการที่สำคัญและด่วนที่สุดกับความต้องการที่สำคัญแต่ยังไม่ด่วน คุณจะได้นำเสนอถูก
2. “ลูกค้าคิดว่าการซื้อขายนี้จะทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ในแง่ขององค์กรและประโยชน์ที่ตัวลูกค้าได้รับอย่างไร”
– เพื่อให้พวกเขาคายออกมาว่าตัวเขารู้สึกว่าสินค้าและบริการของคุณทำให้เขาได้ผลประโยชน์ส่วนตัวหรือไม่ เพราะการขายแบบองค์กร บางที่ฝ่ายที่คุณติดต่อไม่ยอมดันเรื่องให้เพราะพวกเขารู้สึกว่าไม่ได้ประโยชน์อะไร เช่น คุณนำเสนอระบบ CRM ให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งเขาไม่เข้าใจ จึงรู้สึกว่าสิ่งที่คุณเสนอทำให้พวกเขามีภาระเพิ่ม
3. “อะไรคือเป้าหมายที่หัวหน้าคุณต้องการในปีนี้ครับ”
– เอาไว้ถามลูกค้าระดับผู้จัดการ ซึ่งคำตอบคงเป็นแนวๆ ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น ต้นทุนต่ำลง ทำงานง่ายขึ้น อะไรทำนองนี้ คุณจะได้หาโซลูชั่นที่ตอบโจทย์จนเจ้านายลูกค้าพอใจ
4. “บริษัทของลูกค้ามีขั้นตอนการตัดสินใจซื้อหรือมีเงื่อนไขอย่างไรบ้างครับ”
– เพื่อให้ทราบกติกาและพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อ เช่น ต้องมีคู่เทียบ ต้องมีเงื่อนไขการชำระเงิน ต้องมีคุณสมบัติผ่านเกณฑ์ ฯลฯ อย่างไรบ้าง จะได้เตรียมตัวเล่นเกมของลูกค้า
5. “ปัจจัยที่จะทำให้ผมประสบความสำเร็จจนทำให้ลูกค้าซื้อมีอะไรบ้างครับ”
– เพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับเงื่อนไขแห่งชัยชนะ และพวกเขาอาจจะคายข้อมูลสำคัญ เช่น ต้องทำราคาให้ลดลงมาจากตัวเลขที่พวกเขาให้ไป ต้องนำเสนอคุณสมบัติบางอย่างที่เหนือกว่าคู่แข่ง ฯลฯ ถือว่าเป็นคำถามสำคัญเพื่อปูทางสู่ชัยชนะ
6. “อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญที่สุดระหว่าง ราคา คุณภาพ หรือว่างานบริการ”
– เพื่อให้ลูกค้ายอมรับและพูดออกมาเองว่าราคาไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุดเสมอไป ถ้าพวกเขาพูดเรื่องคุณภาพกับงานบริการแล้วคุณมั่นใจว่าดีจริงๆ แต่ราคาไม่ถูก คุณจะได้รู้ว่าลูกค้ามีสิทธิ์ซื้อของที่ไม่ได้ถูกที่สุดได้เช่นกัน
7. “คิดว่าเราจะได้ร่วมงานกันเมื่อไหร่ดีครับ”
– เอาไว้ใช้ตอนนำเสนอเสร็จแล้วแล้วลูกค้าค่อนข้างมีฟีดแบคที่ดี บรรยากาศเป็นเชิงบวก ลองถามเค้าไปเลยครับด้วยคำถามนี้ ลูกค้าจะคายออกมาเองเช่น เดี๋ยวจะดูโปรเจคให้ หรือแม้แต่อาจจะขอทดลองซื้อคุณเล็กน้อยก่อน ซึ่งมีโอกาสปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้ากันด้วยซ้ำครับ
8. “ตอนนี้ลูกค้ามีปัญหาอะไรอยู่บ้างครับ (ที่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย)”
– เป็นการถามแบบตรงไปตรงมาเพื่อให้เค้าพูดว่าตอนนี้มีปัญหาเกี่ยวกับธุรกิจอะไรอยู่บ้าง
9. “สินค้าที่ผมนำเสนอ ถ้าลูกค้าให้คะแนน คิดว่าผมน่าจะได้กี่คะแนนดีครับ”
– เพื่อเอาไว้วัดระดับว่าความรู้สึกในความคิดของพวกเขาจะแปลออกมาเป็นความรู้สึกที่ดี ความสนใจได้กี่คะแนน
10. “จากสิ่งที่ผมนำเสนอและลูกค้าคิดว่าดี จำเป็นต้องมีผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ เข้ามาดูด้วยมั้ยครับ”
– เพื่อเอาไว้เช็คว่าคนที่คุณคุยนั้นเป็นคนที่ใช่และมีอำนาจฯ หรือเปล่า จะได้ไม่เป็นการคุยผิดคน
Comments
0 comments
