10 ตำนานนักขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาล

เคยสงสัยกันไหมครับว่าบุคคลในแต่ละวงการมักจะมีการจัด 10 อันดับในแต่ละที่สุดตลอดกาล ไม่ว่าจะเป็นเรื่องความร่ำรวย ความเก่งกาจ ความสวย ความหล่อ ฯลฯ แต่แปลกไหมครับที่ยังไม่เคยมีการจัดอันดับ “นักขาย” ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดออกมาบ้างเลยผมไปเจอแหล่งข้อมูลดีๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้

พร้อมกับเรื่องราวที่ทำให้พวกเขาเป็น “ที่สุด” แห่งการเป็นเซลล์จนได้รับการยกย่องให้เป็นที่สุดตลอดกาล อย่าพลาดที่จะอ่านเรื่องนี้กันนะครับ

 1) John H. Patterson – บิดาแห่งหลักสูตรการสอนนักขาย

ผมอยากรู้ว่าใครกันที่เป็นบิดาแห่งการคิดค้นหลักสูตรการสอนนักขาย คนคนนั้นต้องอัจฉริยะและเก่งมากๆ แน่ๆ วันนี้ผมเจอแล้วครับ เลยอยากแชร์ให้ทุกคนได้อ่าน

เขาเป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของบริษัทฯ National Cash Register Company เป็นที่รู้จักในฐานะที่เป็นคนสไตล์ทำงานอย่างเข้มงวด เขาเป็นบิดาของการพัฒนาระบบฝึกอบรมการขายที่ทันสมัย คิดค้นการสร้างระบบการขายในรูปแบบบริษัทฯ ที่เป็นต้นแบบให้กับโค้ชการขายหลายๆ คนในโลก

เขาเป็นหนึ่งในผู้ประกอบการรายแรกๆ ที่จัดโครงการฝึกอบรมการขาย บริษัทฯ ของเขาฝึกพนักงานขายพร้อมด้วยสคริปต์และสนับสนุนให้พวกเขาดูรอบการขายเป็นขั้นตอนสี่ขั้นตอนสำคัญ ๆ ตั้งแต่แนวทางเริ่มต้นการขาย การสร้างข้อเสนอ การสาธิตสินค้าและการปิดการขาย

ถ้าไม่มีเขา เราอาจจะไม่ได้เห็นหลักสูตรการเทรนนิ่งนักขายที่เป็นระบบตั้งแต่เริ่มต้นจนจบการขายอย่างถูกวิธี หลักสูตรการเทรนเรื่องการขายของหลายๆ ที่จึงคล้ายๆ กันไงล่ะครับ

 2) David Ogilvy – ตำนานแห่งวงการโฆษณาโลก

คำว่า “โอกิลวี่” ถ้าคุณเป็นนักโฆษณา นักการตลาด คนไม่มีใครไม่รู้จักบริษัท Ogilvy & Mather ซึ่งเป็นบริษัทระดับโลกในด้านการโฆษณา เป็นบริษัทในฝันของนักการตลาดทุกคน แล้วนาย David Ogilvy นั้นเกี่ยวอะไรกับการเป็นนักขาย ?

เดวิด โอกิลวี่ คือตำนานวงการโฆษณาโลก ผู้มีความสามารถในการสื่อสารด้วยวิสัยทัศน์ชัดเจนและความทะเยอทะยานร้อนแรงที่จะขึ้นไปสู่จุดสูงสุดของอุตสาหกรรมโฆษณานี้ ฉายา “พ่อมดแห่งวงการโฆษณา”

ก่อนที่จะก้าวเข้ามาเป็น CEO ของ Ogilvy & Mather เขาเริ่มต้นอาชีพจากเซลล์แมนขายเตาปรุงอาหารในรูปแบบเซลล์เคาะประตูตามบ้าน เขาประสบความสำเร็จในเรื่องนั้น บริษัทฯ ที่เขาทำงานได้ขอให้เขาเขียนหนังสือเกี่ยวกับการสอนที่เอาไว้แจกให้กับพนักงานขายคนอื่นๆ ของบริษัทฯ หนังสือเล่มนั้นชื่อว่า ‘The Theory and Practice of Selling the AGA Cooker’

เขายังได้กล่าววาทะคลาสสิกที่มีการพูดถึงมาจนถึงทุกวันนี้ กล่าวไว้ว่า “เมื่อผมทำโฆษณา ผมไม่อยากให้คุณค้นหาว่างานนี้มันสร้างสรรค์ แต่ผมอยากให้คุณรู้สึกว่ามันน่าสนใจและออกไปซื้อสินค้านั้น”

เขาเข้าใจงานขาย จึงสามารถนำสิ่งเหล่านั้นมาประยุกต์กับธุรกิจการโฆษณาและทำให้ผู้คนเกิดความอยากซื้อสินค้าได้อย่างง่ายดาย

3) Mary Kay Ash – เจ้าแม่ขายตรงด้านความงาม

เรื่องของสุภาพสตรีท่านนี้ต้องบอกว่าเป็นเรื่องโกรธเปลี่ยนชีวิตโดยแท้ อย่าหือกับผู้หญิงในยามที่พวกเธอมีอารมณ์นะครับ (ยิ้ม..)

เธอเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จจากเมืองดัลลัส แต่แล้วเธอก็ลาออกจากงานที่กำลังไปได้สวยในปี พ.ศ. 2506 เนื่องจากนักขายผู้ชายคนหนึ่งที่เธอฝึกฝนมากับมือได้รับการเลื่อนตำแหน่งและได้เงินเดือนมากกว่าเธอเป็นสองเท่า เธอไม่สบอารมณ์เท่าไหร่นัก จึงได้ขอลาออกซะเลย (ฮา..)

แรกเริ่มเดิมที เธอวางแผนที่จะเขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายเพื่อสร้างเงินจากค่าลิขสิทธิ์เฉยๆ แต่กลับกลายเป็นว่าหนังสือของเธอนั้นเป็นคัมภีร์เกี่ยวกับการขายตรงที่ปังมากๆ สิ่งที่เธอเขียนเป็นแผนธุรกิจและวิธีการเกี่ยวกับธุรกิจความงามและเครื่องสำอางค์สำหรับผู้หญิงเพื่่อเอาไว้ขายของให้กับคนอื่นแบบขายตรง (หรือที่เรียกว่าการตลาดหลายระดับ MLM)

เธอยังเป็นผู้คิดค้นการจ่ายค่าตอบแทนแบบ Incentive เพื่อสร้างแรงจูงใจในการขาย ซึ่งทำให้เธอกลายเป็นสัญลักษณ์ของของผู้หญิงที่ต้องการสร้างธุรกิจแบบไม่ต้องลงทุนมากนัก สามารถลงมือทำได้ด้วยตัวเอง

เธอคือต้นแบบตำราการขายของสาวมิสทีนเลยก็ว่าได้!!!

 4) Dale Carnegie – ตำนานแห่งหลักสูตรการพัฒนาตัวเอง

ยอดคนที่แอดมินชื่นชมเป็นพิเศษ เขาเขียนหนังสือที่เปลี่ยนชีวิตให้กับแอดมินและผู้คนมากมายทั่วโลก หนังสือในตำนานเล่มนั้นชื่อว่า “How to Win Friends and Influence People” ก่อนตายต้องอ่านให้ได้นะครับแล้วจะรู้ว่าทำไมหนังสือเล่มนี้ถึงมีการตีพิมพ์มาเกือบร้อยปีแล้ว

เขาเป็นลูกชายของชาวนาดูไม่ค่อยเป็นมิตรนักในรัฐมิสซูรี เดลล์ คาร์เนกี้เริ่มต้นอาชีพการขายผลิตภัณฑ์และเขียนหลักสูตรการติดต่อธุรกิจให้กับเจ้าของฟาร์มคนอื่นๆ

ในที่สุดเขาก็มุ่งหน้าไปมหานครนิวยอร์ก ที่แรกที่เขาเริ่มเปิดหลักสูตรการพูดในที่สาธารณะ ซึ่งส่วนใหญ่มีคนที่ทำอาชีพนักขายร่วมเข้าเรียนเป็นส่วนใหญ่

หนังสือสำคัญของเขา How to Win Friends and Influence People ได้ให้คำแนะนำแก่ผู้อ่านให้กลายเป็นนักสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม ซึ่งมุ่งเน้นการสร้างสุขภาพทีมขายที่ดี เดลล์ คาร์เนกี้ยังเป็นผู้นำในการชักชวนให้ลูกศิษย์ของเขารักษาสมดุลในชีวิตการทำงานอีกด้วย

ถ้าใครต้องการชนะใจเพื่อน บุคคลรอบข้าง ลูกค้า ให้ชื่นชอบคุณและดำเนินชีวิตได้อย่างสมดุลทั้งงานและเรื่องส่วนตัว แนะนำว่าอย่าพลาดหนังสือเรื่องนี้ของเขานะครับ

 5) Joe Girard – เซลล์ขายรถคนเดียวที่ได้ลงกินเนส บุ๊ค

ชายผู้ถูกเรียกว่า “เซลล์ขายรถอันดับหนึ่งของโลก” ถ้าคุณเป็นเซลล์ขายรถ จงเดินไปถามว่า “หัวหน้าครับ รู้จักโจ จีราร์ดมั้ยครับ” ถ้าหัวหน้าตอบว่ารู้จัก เขาจะบอกคุณทันทีว่า “คนนี้แหละ นักขายอันดับหนึ่งของโลก (เรื่องรถ)”

ชาวดีทรอยต์โดยกำเนิดผู้นี้สร้างชื่อให้กับตัวเองว่าเป็น “เซลล์ขายรถยนต์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในยุคหลังสงครามโลก” ในเรื่องนี้ หนังสือ Guinness Book of World Records บันทึกไว้และยังคงไม่มีใครทำลายสถิตินี้ได้ ด้วยยอดขาย 1,425 คันต่อปีแถมไม่ใช่การขายส่งแต่เป็นการขายทีละคัน ตัวต่อตัวเสียด้วย

โจ จิราร์ด ค้นพบว่า “เพียงแค่คุณเชื่อมั่นในตัวเองว่าคุณคือสินค้าที่ดีที่สุดในโลก คุณก็จะประสบความสำเร็จในอาชีพได้อย่างมั่นคง” เขาเป็นผู้เขียนหนังสือด้านการขายโดยเน้นการขายตัวเองให้เป็น “ที่ปรึกษา”ให้กับลูกค้าอย่างมืออาชีพโดยการ “ตั้งคำถาม” ที่ดี เพื่อให้ลูกค้าได้แชร์สิ่งที่ซ่อนอยู่ในใจออกมา และตอบโจทย์ลูกค้าด้วยสินค้าของเรา

แนวคิดของโจ จิราร์ดนี่แหละครับที่แอดมินเอาไปใช้แล้วเขียนออกมาเป็น How-to ให้กับทุกคน ผมใช้หลักการของเขาเยอะมากในการขายจนกลั่นออกมาเป็นบทความหลายๆ เรื่องออกมาครับ

 6) Steve Jobs – แอปเปิ้ลเปลี่ยนโลก

เมื่อพูดถึงการขายคุณต้องหลงรัก Steve Jobs แน่นอน ในมือผมยังถือไอโฟนของเขาอยู่เลย ผมยังจำการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมที่สุดในชีวิตของผมเมื่อ 5 ปีก่อนในงาน WWDC เกี่ยวกับไอแพดได้อยู่เลยครับ ขอไว้อาลัยให้กับสตีฟ จ๊อบส์ ผู้ล่วงลับด้วยนะครับ

เขาเป็นชายผู้ที่แต่งตัวง่ายๆ ตามสไตล์ฉันแล้วยืนพรีเซนต์สินค้าอยู่บนเวที เขาสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ของแอปเปิ้ลให้เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่ยอดเยี่ยมที่สุดเท่าที่เคยมีมาบนโลกนี้ให้กับพวกเรา ความสุดยอดของสินค้าคงไม่ต้องอธิบายนะครับว่ามันยอดเยี่ยมขนาดไหน

แน่นอนว่าการขายที่ประสบความสำเร็จบางส่วนนั้นมาจากบุคลิกของเขาซึ่งในการนำเสนอแต่ละครั้งเขาทำให้คนอื่นมักคิดว่าสินค้าใหม่ของเขานั้นไม่น่าจะเป็นไปได้ แต่กลับกลายเป็นสามารถทำได้ ทำให้ส่งผลกับยอดขายอย่างมหาศาลและเขาก็มักจะทำอย่างนั้นในทุกๆ ปีที่มีการเปิดตัวสินค้าตัวใหม่จนสามารถทำให้คนทั้งโลกลุ้นว่าสินค้าตัวใหม่จะมีดีอะไรมาให้ซื้อกันอีก

นี่คือบุคคลที่นำเสนอสินค้าที่ดีอยู่แล้วให้กลายเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมกว่านั้น โดยการทำให้มันเป็นความลับที่น่าค้นหาจนมีสาวกรอคอยการเปิดตัวสินค้าใหม่ของแอปเปิ้ลผ่านการนำเสนอทุกครั้งทั่วโลก สินค้าจึงขายดีแบบเทน้ำเทท่าจนคนทั้งโลกถวิลหา

 7) Frank Bettger – ตำนานนักขายประกันมือหนึ่งของโลก

“ประกันชีวิต” นับว่าเป็นสุดยอดสินค้าที่ต้องใช้ทักษะการขายระดับสูงโดยเน้นการขายความเชื่อมั่นของผู้ขายเป็นหลัก ผมนับถือเซลล์ขายประกันมากๆเพราะพวกเขาสามารถขายกระดาษแผ่นเดียวที่มีมูลค่าหลักร้อยหลักพันไปจนถึงหลักล้านได้ แถมยังมีค่าตอบแทนมหาศาล

แฟรงค์ เบ็ตต์เจอร์คือสุดยอดนักขายที่สร้างรายได้สูงที่สุดในสหรัฐ เขาได้รับการยกย่องให้เป็นปรมาจารย์ด้านการขายจากงานขายประกันในบริษัทชั้นนำทั่วโลก เขาไม่จบแม้แต่ชั้นประถม บ่อยครั้งที่เขาไม่มีอาหารกิน ตอนเขาอายุ 29 ปี เขายังเป็นนักขายที่ล้มเหลว แต่ 12 ปีให้หลังเขากลับมีเงินซื้อคฤหาสน์และเกษียณตัวเองได้ตั้งแต่อายุ 40 ปี และเป็นนักขายที่ทำรายได้สูงสุดในอเมริกา ทั้งๆ ที่ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน

งานขายประกันถือว่าเป็นหนี่งในงานขายที่ยากที่สุดเพราะไม่สามารถจับต้องมองเห็นได้เหมือนสินค้าอื่นๆ แต่เขาสามารถทำได้ และทำได้ดีอีกด้วย

ขอแนะนำหนังสือที่นักขายทุกคนต้องอ่านเรื่อง แฟรงก์ เบ็ตต์เจอร์ : ยอดนักขายประกันชีวิตของโลก = FRANK BETTGER : HOW I RAISED MYSELF FROM FAILURE TO SUCCESS IN SELLING

เนื้อหาในเล่มนี้เขียนขึ้นจากประสบการณ์ของแฟรงก์ เบ็ตต์เจอร์ ตั้งแต่เริ่มต้นเข้าสู่วงการนักขายด้วยการไม่มีประสบการณ์ เขาได้พบกับความผิดพลาดมากมาย แต่ด้วยความมุ่งมั่นและไม่กลัวความล้มเหลวกลายเป็นเคล็ดลับสำคัญที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ

 8) Zig Ziglar – นักพูดสร้างแรงบันดาลใจที่เก่งที่สุดในโลก

บ่อยครั้งที่เราเคยฟังนักพูดเรื่องการสร้างแรงบันดาลใจ มีบุคคลท่านนึงครับที่ทั่วโลกยกย่องให้เป็น “นักพูดสร้างแรงบันดาลใจที่เก่งที่สุดในโลก” อีกทั้งยังเป็นต้นแบบให้กับนักพูดมืออาชีพในไทยหลายๆ ท่าน

ขอแนะนำให้รู้จัก ซิก ซิกลาร์ เขาเป็นหนึ่งในนักพูดสร้างแรงบันดาลใจโดยเฉพาะการเป็นนักขายหรือการทำธุรกิจที่เก่งที่สุดในโลก ในการพูดของเขาแต่ละครั้งมุ่งเน้นให้นักขายกระตุ้นตัวเองและให้สัญญากับตัวเองว่าควรต้องฝึกฝนและเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ตลอดชีวิต

เป็นผู้ที่สอนให้คนรู้จักการตั้งเป้าหมายแบบสุดเอื้อมหรือเกือบเอื้อมไม่ถึง เพื่อให้เราพิชิตเป้าหมายที่สูงแต่มีความเป็นไปได้ เป้าหมายต้องไม่ง่ายเกินไปหรือยากจนเกินเอื้อม กลายเป็นความเพ้อฝัน

ผมชอบคำพูดของ ซิก ซิกลาร์ คำนี้มากก็คือ “People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.” คนไม่ได้ซื้อของด้วยเหตุผลทางตรรกะ เขาซื้อด้วยเหตุผลด้านอารมณ์ คำนี้โคตรจริงครับ ไม่เชื่อคุณลองถามตัวเองนะครับว่าทุกวันนี้คุณซื้อสินค้าหลายๆ อย่างไปเพื่ออะไร

 9) Jack Welch – ต้นแบบของการเป็นสุดยอด CEO

เขาเป็นแบบอย่างแห่งการเป็นผู้นำที่ขับเคลื่อนองค์กรให้ก้าวไปข้างหน้า ทำให้บริษัทฯ GE (General Electric) ซึ่งเป็นบริษัทที่ทำสากเบือยันเรือรบให้กลายเป็นบริษัทที่น่าเกรงขามแห่งนึงของโลก ใครที่อยากเป็น CEO ที่ดี ต้องศึกษาเรื่องราวของเขาให้มากๆ นะครับ

แจ็ค เวลซ์ทำให้ GE ได้ชื่อว่าเป็นองค์กรชั้นนำระดับโลกที่มีผลประกอบการดีเด่นและมีโปรแกรมที่ดีที่สุดในโลกสำหรับการพัฒนาผู้บริหารให้เป็น “ผู้นำระดับยอดเยี่ยม” เขามักจะพูดเสมอเมื่อให้สัมภาษณ์ว่า “ผมไม่ได้บริหาร แต่ผมนำ GE ต่างหาก”

เขาเน้นย้ำตลอดเวลาว่าสิ่งที่ทุกองค์กรจะต้องให้ความสำคัญก็คือ การดึงดูด “ผู้ที่มีความรู้ความสามารถและมีศักยภาพในการเป็นผู้นำ (The Best and the Brightest) ให้เข้ามาร่วมทำงานกับองค์กร และต้องพัฒนาผู้ที่มีศักยภาพเหล่านั้นด้วยโครงการการพัฒนาผู้นำอย่างต่อเนื่อง

เป็นบุคคลที่เน้นเรื่องการสร้างคนเพื่อให้คนเก่งเหล่านั้นขาย “เวลา” สินค้าและบริการของบริษัทฯ อย่างเต็มความสามารถ เรียกได้ว่ามีทักษะการบริการคนแบบเล่าปี่เลยทีเดียว

 

10) You – คุณนั่นแหละ

แปลกไหมครับสำหรับข้อ 10 คนสุดท้ายนี้เป็นคนที่ผมคิดขึ้นมาเอง ไม่มีใครเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาลได้นอกจากตัวคุณเอง

ที่ผมคิดว่า “คุณ” คือนักขายที่เก่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาลก็เพื่อให้ทุกคนมีทัศนคติที่เต็มไปด้วยความเชื่อว่าตัวเองนั้นมีความยอดเยี่ยมในด้านการขายอยู่ในตัวมากจนบางทีคุณไม่รู้ตัว

เราทุกคนตั้งแต่เกิดมา ตราบใดที่คุณเกิดมาเป็นมนุษย์ คุณย่อมหนีการขายไม่พ้น คุณอาจจะไม่รู้ตัวว่าเราทุกคนนั้นเป็นนักขายมาตั้งแต่ยังจำความได้ คุณไปโรงเรียนแล้วได้เป็นนักกีฬา นั่นหมายความว่าคุณกำลังขาย “เวลา” ของตัวเองแลกกับการฝึกซ้อมและได้เป็นนักกีฬา

ตอนคุณโตขึ้นมา คุณไปสมัครงาน คุณก็ขายตัวเองตอนสัมภาษณ์งานเพื่อให้ได้งานนั้นมา คุณเป็นหมอ คุณก็กำลังขายเวลาเพื่อรักษาคนอื่นแลกกับเงินตามหน้าที่ คุณเป็นตำรวจ พยาบาล ครู นักบัญชี พระ ฯลฯ สิ่งที่คุณกำลังทำอยู่นั้นก็คือการขายที่ไม่ใช่สิ่งของ แต่เป็นการขายเวลาแทบทั้งสิ้น

คุณยิ่งใหญ่ได้แน่นอนถ้าคุณนำทักษะการขายมาประยุกต์กับชีวิตของตัวเอง สิ่งที่คุณได้มีนอกเหนือจากเงิน เช่น ทักษะการบริหารเวลา การใช้ชีวิต การสื่อสารกับผู้อื่น การเห็นอกเห็นใจ เป็นที่ปรึกษา ฯลฯ สรุปคือมันเป็นทักษะที่คุณต้องเรียนรู้ตลอดชีวิต

ขอบคุณที่อ่านมาถึงตรงนี้นะครับ ผมเชื่อว่าทุกคนที่เข้ามาอ่านเพจผมนั้นต้องมีทัศนคติที่ดีเกี่ยวกับการขายแน่นอน เพียงเท่านี้พวก “คุณ” ก็เป็นนักขายผู้ยิ่งใหญ่ตลอดกาลสำหรับผมแล้วครับ

ที่มา: http://www.inc.com/ss/10-greatest-salespeople-of-all-time

Comments

0 comments