Modern Trade…อีกหนึ่งประตูสู่ความสำเร็จของธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภค

ทุกท่านเคยดูหนังชีวประวัติของคุณ “ต๊อบ เถ้าแก่น้อย” เรื่อง “วัยรุ่นพันล้าน” กันหรือไม่ครับ? หนังเรื่องนี้เป็นหนึ่งในหนังสร้างแรงบันดาลใจสำหรับคนที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจ มีความฝันอันยิ่งใหญ่และต้องการประสบความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ ไม่ได้คิดเพียงแค่ทำธุรกิจหาเช้ากินค่ำไปวันๆ

เรื่องราวของความสำเร็จเหล่านั้นของสาหร่ายเถ้าแก่น้อยได้ซ่อนอยู่ในหนังนั่นเอง แก่นแท้ของความสำเร็จไม่ได้หมายความว่ามีเพียงแค่ความวิริยะอุตสาหะหรือมีสินค้าที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังมี “ช่องทางการขาย” (Channel Sales) ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถ “เข้าถึง” ผู้บริโภคผ่านผู้จัดจำหน่ายระดับบิ๊ก ซึ่งภายในหนังได้กล่าวถึงการเข้าไปทำการค้ากับทางเซเว่นอีเลฟเว่นที่รับสินค้าเถ้าแก่น้อยและเป็นอีกส่วนสำคัญที่ทำให้เถ้าแก่น้อยขายได้ทั้งประเทศ

คอนเซ็ปการทำตลาดที่ว่านั้นคือคุณต๊อบได้ทำการขายแบบ B2B (Business-to-Business) ผ่านช่องทาง “ผู้จัดจำหน่าย” (Distributor) ซึ่งไม่ใช่ระดับธรรมดา แต่เป็นแบบครบวงจร มีหน้าร้านแบบแฟรนไชส์ มีการสร้างระบบที่ดีตั้งแต่การกระจายสินค้า การสต๊อกสินค้า ไปจนถึงการอบรมพนักงานขาย ซึ่งในทีนี้เราจะเรียกว่าเป็นช่องทางแบบ “โมเดิร์ทเทรด” (Modern Trade)

โมเดิร์นเทรดชื่่อดังที่ยินดีเปิดโอกาสให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของการเป็นพันธมิตรทางการค้า เช่น แม็คโคร โลตัส เซเว่นฯ วัตสัน บูทส์ เซ็นทรัล บิ๊กซี โฮมโปร เดอะมอลล์ ฯลฯ ซึ่งคุณสามารถเลือกเข้าไปทำการค้ากับพวกเขาได้ตามความเหมาะสมของสินค้าและบริการของคุณ

ผมจึงขอแนะนำการทำการค้ากับธุรกิจโมเดิร์ทเทรด ซึ่งเป็นการยกระดับการขายแบบ B2C (Business-to-Business) ผ่านการขายแบบ B2B ให้กับตัวแทนจำหน่ายระดับบิ๊ก ซึ่งจะช่วยให้คุณรวยขึ้นได้อย่างทวีคูณถ้าสินค้าและบริการของคุณดังและมีผลกำไรให้พวกเขาแบบวินวิน

มาดูแนวคิดและวิธีกันเลยครับผม

1. ธุรกิจโมเดิร์ทเทรดคือธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ที่เปิดรับสินค้าใหม่ๆ อยู่เสมอ

คุณไม่ต้องกลัวว่าพวกเขาดูเหมือนจะเข้าถึงยากแต่อย่างใด อย่าพึ่งคิดไปเองว่าธุรกิจอย่างเซเว่น บิ๊กซี โลตัส ฯลฯ จะต้องมีเจ้าหน้าที่ที่ใส่สูทผูกไท หยิ่งๆ ดูแล้วเข้าถึงยาก บ้านๆ อย่างคุณจะมีน้ำหน้าไปนำเสนอให้พวกเขาซื้อสินค้าจากคุณไปขายได้อย่างไร จริงๆ แล้วที่จะสื่อคือมีสินค้า “บ้านๆ” ง่ายๆ เข้าไปทำการค้ากับบริษัทยักษ์ใหญ่เหล่านี้มาเยอะแล้วครับ ขอเพียงแค่คุณมั่นใจว่าสินค้าของคุณมี “จุดขาย” มากพอ ไม่ว่าจะเป็นตัวสินค้า เช่น ของกินก็ควรมีรสชาติดี ดูๆ แล้วขายง่าย มีผลกำไรให้พวกเขาในระดับที่วินวิน คุณมีโอกาสค้าขายกับพวกเขาได้แน่

2. เตรียมตัวทำการค้ากับธุรกิจโมเดิร์นเทรด

ถ้าคุณอยากไปให้ถึงในระดับเดียวกับต๊อบ เถ้าแก่น้อยแล้วล่ะก็ คุณจะต้องเตรียมตัวอย่างหนักเพื่อทำนัดเข้าไปนำเสนอสินค้าให้กับทีมงานของพวกเขา ไล่ตั้งแต่ตัวสินค้า ต้องเป็นสินค้าที่แปลกใหม่ ขายง่าย มีกำไรค่อนข้างดี แพ็คเกจน่าสนใจ ฯลฯ ซึ่งฟังดูเหมือนง่าย แต่ทำออกมาแล้วอาจจะไม่ถูกใจทีมงานเขาก็เป็นได้ คุณจะต้องลงมือแก้ไขไปเรื่อยๆ จนกว่าจะผ่านการพิจารณาจนแล้วเสร็จ นอกจากนี้ยังต้องปรับปรุงบุคลิกภาพของตัวเองให้มีความน่าเชื่อถือสูงในฐานะเจ้าของกิจการ ไล่ตั้งแต่เสื้อผ้าหน้าผม การเตรียมอุปกรณ์และวิธีการนำเสนอ ผลงานที่ผ่านมาหรือรางวัลที่ได้รับในงานประกวดสินค้า เป็นต้น

3. เรื่อง “หลังบ้าน” คือสิ่งที่สำคัญ

นอกจากนี้คุณยังต้องเตรียมการ “เรื่องหลังบ้าน” เช่น กรรมวิธีการผลิต ภาพรวมของโรงงานคุณ ผลงานที่ผ่านมา ไปจนถึงระบบการขนส่งสินค้าและการเงิน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีศักยภาพมากพอที่จะทำการค้ากับพวกเขาจนผ่านการคัดเลือกและเป็นพันธมิตรกันในระยะยาว ส่วนนี้แหละครับที่สำคัญ เพราะธุรกิจ “บ้านๆ” แบบ SME มักจะไปไม่รอดในเรื่องนี้เพราะไม่ได้มีมาตรฐานอะไรในการผลิต ไม่ทำตามขั้นตอนการคัดเลือก ไม่สามารถปล่อยเครดิตให้กับผู้จัดจำหน่ายได้ ไปจนถึงเรื่องทางการเงิน ฯลฯ ซึ่งเรื่องเหล่านี้จะแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพของคุณสูงสุดจนพวกเขาตัดสินใจเลือกคุณเป็นคู่ค้า

4. เมื่อพร้อมแล้วก็ “โทรทำนัด” กับพวกเขา

เมื่อคุณเตรียมการทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว คุณสามารถโทรทำนัดกับพวกเขาได้เลย ต่อให้ไม่รู้จักเจ้าหน้าที่ผู้มีอำนาจรับผิดชอบเรื่องการคัดเลือกสินค้า คุณก็ยังสามารถสอบถามทางโอเปอเรเตอร์และให้พวกเขาโอนไปหาเจ้าหน้าที่ฝ่ายคัดเลือกสินค้า โดยที่คุณสามารถออกตัวได้เลยว่าคุณเป็นเจ้าของกิจการหรือกรรมการบริษัท พวกเขาจะโอนให้คุณโดยง่ายเลยล่ะครับ (ไม่ต้องห่วง เพราะมีคนแบบคุณโทรมาทุกวันอยู่แล้ว) เหตุผลที่โทรทำนัดง่ายเพราะบริษัทโมเดิร์นเทรดมองหาสินค้าใหม่ที่ขายง่ายและมีประโยชน์กับธุรกิจของพวกเขาอยู่เสมอ

5. ทำความเข้าใจกับการทำการค้ากับพวกเขา

แน่นอนว่าคู่ค้าของคุณคือธุรกิจระดับบิ๊ก การทำการค้ากับพวกเขาคงไม่หมูหรือสะดวกโยธินขนาดนั้น เนื่องจากพวกเขาก็ไม่ใช่ธุรกิจ “การกุศล” พวกเขามีอำนาจมากพอที่จะเพิ่มกฎอะไรบางอย่างเพื่อให้พวกเขาได้เปรียบขึ้นทางการค้า เนื่องจากพวกเขาต้องการมีความเสี่ยงทางธุรกิจให้น้อยที่สุด ซึ่งอาจจะทำให้คุณรู้สึกว่า “ไม่แฟร์” ได้ แต่ยังไงคุณต้องเตรียมใจเอาไว้นะครับ ถ้าผ่านช่วงที่ยากลำบากไปได้ พวกเขาจะเป็นคู่ค้าที่ทำให้คุณไปได้ไกลมากๆ

ข้อเสนอจากพวกเขาหลักๆ คือ “เรื่องของเครดิต” เช่น คุณสามารถปล่อยเครดิตให้พวกเขารับสินค้าของคุณไปขายและได้ยอดขายมากกว่า 50% จากการสั่งซื้อ อะไรทำนองนี้ได้กี่วัน หรือมี “การตลาด” เช่นการโฆษณา เข้าไปช่วยให้พวกเขาขายง่ายขึ้นหรือไม่ หรือแม้แต่พนักงานเชียร์สินค้าซึ่งเป็นคนของคุณเพื่อช่วยเชียร์ของให้สินค้าคุณขายออกได้ง่ายขึ้น เป็นต้น ถ้าคุณไม่มีหรือไม่เข้าใจเรื่องเหล่านี้เลย คุณจะรู้สึกว่าการทำการค้ากับพวกเขามีแต่สิ่งที่คุณเสียเปรียบและต้องยอมพวกเขาอยู่ตลอด เรื่องเหล่านี้ขึ้นอยู่กับวิจารณญาณของคุณเลยครับ

6. เมื่อได้โอกาสทำการค้ากับพวกเขาแล้ว จงมีความเป็นมืออาชีพสูงสุด

สั้นๆ ง่ายๆ สำหรับข้อนี้ ไล่ตั้งแต่การควบคุมคุณภาพสินค้า การส่งมอบสินค้าที่ตรงเวลา การแก้ไขปัญหาเมื่อสินค้าเกิดการชำรุด การช่วยโมเดิร์ทเทรดทำการตลาด สิทธิ์ในการให้ตัวแทนจำนายแต่เพียงผู้เดียวกับพวกเขา ฯลฯ เรื่องเหล่านี้คือการใช้หลักการขายที่เป็นมืออาชีพและการตลาดเข้าช่วยให้สินค้าคุณขายง่ายขึ้น ทำให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้น เรื่องเหล่านี้จะทำให้พวกเขายินดีเลือกคุณเป็นคู่ค้าได้อย่างยาวนาน เพราะทุกอย่างต้องพึ่งพาซึ่งกันและกัน

ใครที่มีสินค้าดีๆ เริ่มมีชื่อเสียงอยู่ในเมือง คุณสามารถเริ่มทำการค้ากับธุรกิจโมเดิร์ทเทรดได้เลยครับ พวกเขามีกำลังเงินและช่องทางกระจายสินค้า ถ้าอยากรวยแบบต๊อบ เถ้าแก่น้อย จงเริ่มต้นด้วยเส้นทางนี้ได้เลยครับ

.

Comments

0 comments